Supermercados
Mais SKUs ou mais resultado? Quando o excesso de sortimento começa a custar dinheiro
Kesler Soares Pereira | Cronos DH
11 min de leitura
Mais SKUs ampliam escolha, mas também capital, ruptura, perdas e complexidade. Como revisar sortimento com critérios executivos.
Cada SKU promete escolha. Também exige cadastro, previsão, espaço, capital, recebimento, reposição, preço, inventário e decisão do cliente. Quando não cumpre um papel, a variedade deixa de ser serviço e vira custo.
O problema por trás do número
Voltar ao sumário ↑Cortar pela curva ABC isolada é tão perigoso quanto acumular itens. Produtos de baixa venda podem completar uma missão, proteger imagem, atender nicho lucrativo ou sustentar variedade percebida. O problema não é vender pouco; é existir sem função mensurável.
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NÚMERO QUE IMPORTA
- A maioria dos produtos nas prateleiras brasileiras contribuía com menos de 2% das vendas de sua categoria. Fonte: NielsenIQ/Valor Econômico, 2021.
- Estudo de otimização citado pela NielsenIQ associa redução de 10% do sortimento a ganho médio de 7% em vendas e margem bruta. Fonte: NielsenIQ/SA+, 2026.
Os números acima não são intercambiáveis: cada fonte trabalha com período, painel e metodologia próprios. Eles servem como sinais convergentes ou contrastantes, não como uma única série estatística.
Fato comprovado, tendência observada e hipótese
Voltar ao sumário ↑Fatos comprovados. São os dados atribuídos às fontes e aos anos indicados. Eles descrevem as amostras e períodos estudados.
Tendência observada. A leitura conjunta aponta mudança na composição da cesta, maior pressão sobre produtividade e necessidade de gerir preço, volume, mix e disponibilidade separadamente. Tendência não é destino: formato, região e público podem se comportar de forma diferente.
Hipótese do autor. Minha hipótese é que o excesso de sortimento frequentemente compensa falta de decisão comercial. Adicionar é politicamente fácil; retirar exige tese, dados e conversa com fornecedores. Por isso a complexidade cresce silenciosamente.
Impacto na operação
Voltar ao sumário ↑IMPACTO NA OPERAÇÃO
Toda mudança de consumo termina em decisões concretas de compra, estoque, preço, planograma, escala, produção, abastecimento e atendimento. Se o indicador não chega a essas rotinas, ele ainda não virou gestão.
- Definir papel de cada SKU: destino, rotina, margem, imagem, nicho ou inovação.
- Analisar transferência de demanda antes de excluir um item.
- Medir produtividade por centímetro, capital e hora operacional.
- Revisar duplicações de proposta, preço, tamanho e marca.
Oportunidades para quem opera
Voltar ao sumário ↑Um sortimento enxuto e inteligente aumenta disponibilidade e legibilidade. A revisão deve ocorrer por cluster de loja e missão, com teste controlado, período suficiente e indicadores de venda total da categoria — não apenas desempenho do item removido.
A aplicação deve começar pequena: selecionar lojas comparáveis, definir hipótese, registrar linha de base, testar por tempo suficiente e medir efeito total — inclusive transferência entre itens, perda, disponibilidade e trabalho adicional. Escalar sem esse desenho transforma opinião em custo.
O QUE EU ACOMPANHARIA
Receita, volume, unidades por cupom, frequência, margem de contribuição após perdas, disponibilidade dos itens críticos e produtividade operacional. A prioridade muda por tema, mas nenhum desses indicadores deve ser lido sozinho.
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Perguntas para gestores
Voltar ao sumário ↑PERGUNTA PARA O GESTOR
- Qual função cada item cumpre além de “estar disponível”?
- Quanto capital está preso em duplicações de proposta?
- A exclusão transfere venda ou expulsa a missão da loja?
Conclusão
Voltar ao sumário ↑A transformação do varejo alimentar não acontece apenas nas apresentações estratégicas. Ela aparece na doca, no estoque, na gôndola, no preço, na fila e no carrinho. O papel da liderança é distinguir ruído de mudança estrutural e converter leitura em rotina operacional.
Fontes consultadas
Voltar ao sumário ↑- A maioria dos produtos nas prateleiras brasileiras contribuía com menos de 2% das vendas de sua categoria. Fonte: NielsenIQ/Valor Econômico, 2021.
- Estudo de otimização citado pela NielsenIQ associa redução de 10% do sortimento a ganho médio de 7% em vendas e margem bruta. Fonte: NielsenIQ/SA+, 2026.
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Sobre o autor
Voltar ao sumário ↑Kesler Soares Pereira
Executivo de Operações e Gestão Comercial | Psicanalista | Desenvolvimento Humano
Executivo com experiência em varejo alimentar, atacarejo, operações, gestão comercial e gestão de pessoas. Sua leitura combina rotina de loja, disciplina de indicadores e comportamento humano para transformar sinais do consumo em decisões de negócio.