--- title: "Mais SKUs ou mais resultado? Quando o excesso de sortimento começa a custar dinheiro" author: "Kesler Soares Pereira" author_url: https://cronospsicanalise.com.br/autor/kesler-soares-pereira published: 2026-09-13T13:18:56.180309+00:00 updated: 2026-10-12T02:17:04.285731+00:00 description: "Mais SKUs ampliam escolha, mas também capital, ruptura, perdas e complexidade. Como revisar sortimento com critérios executivos." category: "Comportamento, Varejo & Sociedade" cluster: varejo-comportamento tags: "varejo alimentar, atacarejo, gestão de operações, gestão comercial" canonical: https://cronospsicanalise.com.br/blog/mais-skus-mais-resultado-excesso-sortimento publisher: "Cronos DH | Psychotools Library" --- # Mais SKUs ou mais resultado? Quando o excesso de sortimento começa a custar dinheiro > Mais SKUs ampliam escolha, mas também capital, ruptura, perdas e complexidade. Como revisar sortimento com critérios executivos. Cada SKU promete escolha. Também exige cadastro, previsão, espaço, capital, recebimento, reposição, preço, inventário e decisão do cliente. Quando não cumpre um papel, a variedade deixa de ser serviço e vira custo. ## O problema por trás do número Cortar pela curva ABC isolada é tão perigoso quanto acumular itens. Produtos de baixa venda podem completar uma missão, proteger imagem, atender nicho lucrativo ou sustentar variedade percebida. O problema não é vender pouco; é existir sem função mensurável. > **NÚMERO QUE IMPORTA** > - **A maioria dos produtos nas prateleiras brasileiras contribuía com menos de 2% das vendas de sua categoria.** Fonte: [NielsenIQ/Valor Econômico, 2021](https://valor.globo.com/empresas/noticia/2021/06/09/reduzir-portfolio-pode-aumentar-vendas.ghtml). - **Estudo de otimização citado pela NielsenIQ associa redução de 10% do sortimento a ganho médio de 7% em vendas e margem bruta.** Fonte: [NielsenIQ/SA+, 2026](https://samais.com.br/publicacoes/reducao-de-10pct-no-sortimento-aumento-em-7pct-nas-vendas-e-a-margem-bruta-indica-estudo). Os números acima não são intercambiáveis: cada fonte trabalha com período, painel e metodologia próprios. Eles servem como sinais convergentes ou contrastantes, não como uma única série estatística. ## Fato comprovado, tendência observada e hipótese **Fatos comprovados.** São os dados atribuídos às fontes e aos anos indicados. Eles descrevem as amostras e períodos estudados. **Tendência observada.** A leitura conjunta aponta mudança na composição da cesta, maior pressão sobre produtividade e necessidade de gerir preço, volume, mix e disponibilidade separadamente. Tendência não é destino: formato, região e público podem se comportar de forma diferente. **Hipótese do autor.** Minha hipótese é que o excesso de sortimento frequentemente compensa falta de decisão comercial. Adicionar é politicamente fácil; retirar exige tese, dados e conversa com fornecedores. Por isso a complexidade cresce silenciosamente. ## Impacto na operação > **IMPACTO NA OPERAÇÃO** > > Toda mudança de consumo termina em decisões concretas de compra, estoque, preço, planograma, escala, produção, abastecimento e atendimento. Se o indicador não chega a essas rotinas, ele ainda não virou gestão. 1. **Definir papel de cada SKU: destino, rotina, margem, imagem, nicho ou inovação.** 2. **Analisar transferência de demanda antes de excluir um item.** 3. **Medir produtividade por centímetro, capital e hora operacional.** 4. **Revisar duplicações de proposta, preço, tamanho e marca.** ## Oportunidades para quem opera Um sortimento enxuto e inteligente aumenta disponibilidade e legibilidade. A revisão deve ocorrer por cluster de loja e missão, com teste controlado, período suficiente e indicadores de venda total da categoria — não apenas desempenho do item removido. A aplicação deve começar pequena: selecionar lojas comparáveis, definir hipótese, registrar linha de base, testar por tempo suficiente e medir efeito total — inclusive transferência entre itens, perda, disponibilidade e trabalho adicional. Escalar sem esse desenho transforma opinião em custo. > **O QUE EU ACOMPANHARIA** > > Receita, volume, unidades por cupom, frequência, margem de contribuição após perdas, disponibilidade dos itens críticos e produtividade operacional. A prioridade muda por tema, mas nenhum desses indicadores deve ser lido sozinho. ## Perguntas para gestores > **PERGUNTA PARA O GESTOR** > - Qual função cada item cumpre além de “estar disponível”? - Quanto capital está preso em duplicações de proposta? - A exclusão transfere venda ou expulsa a missão da loja? ## Conclusão A transformação do varejo alimentar não acontece apenas nas apresentações estratégicas. Ela aparece na doca, no estoque, na gôndola, no preço, na fila e no carrinho. O papel da liderança é distinguir ruído de mudança estrutural e converter leitura em rotina operacional. ## Fontes consultadas - **A maioria dos produtos nas prateleiras brasileiras contribuía com menos de 2% das vendas de sua categoria.** Fonte: [NielsenIQ/Valor Econômico, 2021](https://valor.globo.com/empresas/noticia/2021/06/09/reduzir-portfolio-pode-aumentar-vendas.ghtml). - **Estudo de otimização citado pela NielsenIQ associa redução de 10% do sortimento a ganho médio de 7% em vendas e margem bruta.** Fonte: [NielsenIQ/SA+, 2026](https://samais.com.br/publicacoes/reducao-de-10pct-no-sortimento-aumento-em-7pct-nas-vendas-e-a-margem-bruta-indica-estudo). ## Continue esta discussão - [Ruptura é uma venda que o concorrente agradece](https://cronospsicanalise.com.br/blog/ruptura-venda-concorrente-agradece) - [Perdas: o lucro que o supermercado compra, recebe e depois joga fora](https://cronospsicanalise.com.br/blog/perdas-lucro-supermercado-joga-fora) - [Atacarejo 2.0: preço baixo ainda é suficiente para ganhar o consumidor?](https://cronospsicanalise.com.br/blog/atacarejo-2-preco-baixo-suficiente) ## Sobre o autor **Kesler Soares Pereira** Executivo de Operações e Gestão Comercial | Psicanalista | Desenvolvimento Humano Executivo com experiência em varejo alimentar, atacarejo, operações, gestão comercial e gestão de pessoas. Sua leitura combina rotina de loja, disciplina de indicadores e comportamento humano para transformar sinais do consumo em decisões de negócio. ## Ferramentas Cronos relacionadas - Check: [Terceirizo decisões](/terceirizo-decisoes) - Mapa: [Clareza e Tomada de Decisão](/mapas/clareza-e-tomada-de-decisao) Tema: Comportamento, Varejo & Sociedade — https://cronospsicanalise.com.br/hub/varejo-comportamento Fonte canônica: https://cronospsicanalise.com.br/blog/mais-skus-mais-resultado-excesso-sortimento