--- title: "O fim da gestão por presença: inteligência de mercado e remuneração por produtividade" author: "Kesler Soares Pereira" author_url: https://cronospsicanalise.com.br/autor/kesler-soares-pereira published: 2026-10-14T15:00:00+00:00 updated: 2026-10-17T23:17:06.092927+00:00 description: "Com menos horas disponíveis, medir quem está presente deixa de bastar. Remuneração variável legal, salário garantido, metas justas e reconhecimento passam a s" category: "Liderança & Pessoas" cluster: varejo-comportamento tags: "remuneração variável, liderança, produtividade, inteligência comercial, escala 6x1" canonical: https://cronospsicanalise.com.br/blog/fim-da-gestao-por-presenca-inteligencia-de-mercado-remuneracao-por-produtividade publisher: "Cronos DH | Psychotools Library" --- # O fim da gestão por presença: inteligência de mercado e remuneração por produtividade > Com menos horas disponíveis, medir quem está presente deixa de bastar. Remuneração variável legal, salário garantido, metas justas e reconhecimento passam a s Por [Kesler Soares Pereira](https://cronospsicanalise.com.br/autor/kesler-soares-pereira) | [Cronos DH](https://cronospsicanalise.com.br/) ![Plenário do Senado lotado na aprovação final da PEC 221/2019, em 14/10/2026](https://www12.senado.leg.br/noticias/materias/2026/10/14/senado-aprova-fim-da-6x1-em-primeiro-turno/20261014_04613cm-1.jpg) *Plenário do Senado na votação da PEC 221/2019, em 14 de outubro de 2026. Foto: Carlos Moura/Agência Senado — reprodução autorizada mediante citação da Agência Senado.* Existe um tipo de gestão que se reconhece de longe: o chefe que chega antes de todos e sai depois, que mede o comprometimento pelo número de horas visíveis, que desconfia de quem pede folga. Durante décadas, esse modelo funcionou razoavelmente porque havia horas sobrando. Quando a jornada encolhe, ele perde a sustentação. Presença não paga a conta; resultado paga. **O fato:** em 14 de outubro de 2026, o Senado aprovou em dois turnos, por 75 votos a 1 em ambos, a PEC 221/2019, que acaba com a escala 6x1. O texto prevê dois dias de repouso semanal remunerado, um deles preferencialmente aos domingos, jornada máxima de 40 horas semanais e nenhuma redução salarial. A transição prevista é de 42 horas 60 dias após a promulgação e de 40 horas 12 meses depois. **A proposta segue para promulgação e ainda não está em vigor.** ## Por que medir horas ficou insuficiente Na gestão por presença, o indicador implícito é "estar lá". Ele tem uma vantagem — é fácil de verificar — e um defeito grave: não diz nada sobre o que foi produzido. Com 40 horas, cada hora precisa entregar mais. Isso não significa pressionar mais as pessoas; significa saber onde a hora gera valor e organizar o trabalho para que ela gere. ## Inteligência comercial como base A gestão por produtividade começa com dados: venda por vendedor e por hora, conversão de atendimentos, ticket médio, itens por venda, recompra, satisfação do cliente. A inteligência comercial cruza esses indicadores com a curva de demanda e com o contexto do mercado local. Sem essa base, qualquer remuneração variável vira loteria ou injustiça. ## Remuneração variável dentro da lei A legislação brasileira permite comissões, prêmios e participação nos lucros e resultados, cada qual com regras próprias. Alguns princípios são inegociáveis: - **Salário garantido.** A parcela variável complementa, não substitui. O trabalhador não pode receber menos do que o piso legal ou da categoria por ter tido um mês fraco. - **Transparência.** Regras escritas, conhecidas antes do período e calculáveis pelo próprio colaborador. - **Conformidade.** Comissões integram a remuneração para efeitos legais; prêmios e PLR têm requisitos específicos. Assessoria jurídica e diálogo sindical são indispensáveis. ## Metas justas e indicadores equilibrados Metas inatingíveis desmotivam; metas fáceis demais não informam nada. Uma meta justa considera sazonalidade, fluxo da loja e o histórico do próprio colaborador. E nenhum indicador isolado basta. Quem é avaliado apenas por faturamento pode empurrar produtos inadequados, gerar devoluções e corroer a confiança do cliente. Um painel equilibrado combina venda, margem, satisfação, qualidade do atendimento e cooperação com a equipe. ## O princípio do prazer e o reconhecimento A psicanálise ajuda a entender por que incentivos mal desenhados falham. O princípio do prazer orienta o sujeito para a recompensa mais próxima e para o menor esforço. Um sistema que premia apenas o número do mês convida a atalhos — e não por desonestidade, mas porque o psiquismo busca o caminho mais curto até a satisfação. Por outro lado, a recompensa que nunca chega, ou chega tarde demais e sem explicação, perde força e vira ressentimento. O reconhecimento atua num registro diferente do dinheiro. Ser visto pelo líder, ter o próprio esforço nomeado, perceber que a contribuição faz diferença: isso alimenta o desejo de fazer bem, que é mais duradouro do que a simples busca de recompensa. Empresas que combinam remuneração variável justa com reconhecimento genuíno costumam ter menos rotatividade. Isso não significa que buscar menos esforço seja indolência — muitas vezes é sinal de que o processo está mal desenhado e exige mais do que deveria. ## A nova liderança O líder da era pós-6x1 precisa saber ler números, desenhar escalas por demanda, conversar sobre metas e dar retorno frequente. Precisa também abandonar a desconfiança de quem descansa. Equipes descansadas, bem treinadas e reconhecidas tendem a vender melhor nas horas que realmente importam. A gestão por presença foi uma resposta a um tempo de horas abundantes. A gestão por produtividade é a resposta a um tempo em que as horas valem mais — inclusive para quem as trabalha. Para quem lidera equipes comerciais e quer olhar para o próprio estilo de decisão, as [psicoferramentas da Cronos DH](/psicoferramentas) oferecem leitura educativa, e o [acervo editorial](/blog) aprofunda temas de liderança e comportamento. ## Fontes - [Agência Senado — Senado aprova fim da escala 6x1 (14/10/2026)](https://www12.senado.leg.br/noticias/materias/2026/10/14/senado-aprova-fim-da-6x1-em-primeiro-turno) - [Senado Federal — tramitação da PEC 221/2019](https://www25.senado.leg.br/pt_BR/web/atividade/materias/-/materia/174386) --- *[Kesler Soares Pereira](/autor/kesler-soares-pereira) é psicanalista, consultor empresarial e especialista em gestão comercial. Escreve para a Cronos DH sobre comportamento, trabalho e consumo.* Artigo original publicado na [Cronos DH](https://cronospsicanalise.com.br/) · [Ler o artigo original](https://cronospsicanalise.com.br/blog/fim-da-gestao-por-presenca-inteligencia-de-mercado-remuneracao-por-produtividade) · Autoria: [Kesler Soares Pereira](https://cronospsicanalise.com.br/autor/kesler-soares-pereira). ## Ferramentas Cronos relacionadas - Check: [Terceirizo decisões](/terceirizo-decisoes) - Mapa: [Clareza e Tomada de Decisão](/mapas/clareza-e-tomada-de-decisao) Tema: Comportamento, Varejo & Sociedade — https://cronospsicanalise.com.br/hub/varejo-comportamento Fonte canônica: https://cronospsicanalise.com.br/blog/fim-da-gestao-por-presenca-inteligencia-de-mercado-remuneracao-por-produtividade